협상의 7가지 요소

협상의 7가지 요소

성공하기를 원한다면 협상능력을 갖추어야 한다. 협상이란 가치관과 이해관계가 다른 사람들이 함께 일할 수 있는 건설적인 해결책을 찾는 방법이다. 훌륭한 협상가들은 경직되지 않고 부드러우며 창의적이고, 협조적이다. 그들은 이기거나 지는 대신에 양쪽 의견을 통합하는 해결책을 추구한다. 그들은 쌍방이 모두 원하는 것들을 얻고 승자가 될 수 있는 혁신적인 방법을 찾기 위해 노력한다.

 

협상의 7가지 요소

 

 

1. 힘

협상을 하려면 우선 힘이 있어야 한다. 만일 상대방이 원하는 것을 주거나 또는 어떤 방법으로든 상대방에게 영향을 주는 힘이 없다면 누구도 진정으로 당신과 협상하려고 하지 않을 것이다.

 

2. 준비

협상의 성공여부의 80%이상은 당신이 하는 준비의 질과 양에 의해서 결정된다. 협상 전에 먼저 3가지를 결정하여야 한다.

 

 

주제 : 무엇을 협상할 것인가?

목표 : 주된 토의항목은 무엇인가?

각각의 항목에서 당신의 목표와 상대방의 목표의 차이는 무엇인가?

포지션 : 쌍방의 출발과 목표점은 무엇인가?

 

협상을 시작하기 전에 이러한 것들을 철저하게 생각해보고 종이에 기록해서 확실하게 마음에 새기도록 하라. 상대방의 입장에 서서 당신의 협상 전반을 철저하게 검토하고 이해되지 않는 부분에 대해서는 논박해 보라. 이렇게 함으로써 협상전체를 조감할 수 있고 실제 협상테이블에서 더욱 효과적으로 협상을 할 수 있게 된다.

 

3. 정보

협상 테이블에서는 정보를 많이 가진 쪽이 힘을 가진다. 따라서 협상을 하기 전에 필요한 정보를 획득해야 한다. 주제에 대해서 좋은 의견을 줄 수 있는 사람이라면 누구에게나 의견을 물어라. 상대방이 얻고자 하는 것이 무엇인지를 최대한 알아내라. 상대방에 관해서 조사해 보라. 가능하다면 상대방의 욕구와 기분까지도 밝혀내라. 협상과 관련된 여러 가지 사실을 세세한 부분까지 알아내면 알아낼수록 협상결과는 당신이 의도한대로 될 가능성이 높이진다.

 

4. 시기

머리가 맑고 사고가 활발한 아침에 협상을 하는 것과 저녁에 협상을 하는 것은 커다란 차이가 있다. 자신의 마음상태도 확인해봐야 한다. 만일 긍적적이고 정신이 맑으면 협상하기에 좋지만 반대로 화가 나 있다든지 정신집중이 안되고 잡념이 생긴다든지 하면 차라리 협상을 연기하는 것이 바람직하다. 서두르는 사람보다는 느긋한 사람이 협상에 성공한다는 것을 명심하라. 중요한 사항을 충동적으로 결정해서는 안된다.

 

5. 장소

장소는 대단히 중요하다. 가능하면 당신의 집이나 사무실 등 당신의 영역에서 협상을 하되 불가능하면 최소한 중립적인 장소를 제안하라. 상대방의 사무실이나 집 등은 상대방에게 심리적인 우위를 주게 됨으로 피해야 한다.

 

6. 잡음

외적 또는 내적인 잡음은 커뮤니케이션에 영향을 미친다. 외부 잡음은 교통, 음악, 사람들의 말소리, 소음 등인데 꼭 소리만이 아니라 연기, 광선 등 정신집중을 방해하는 외부 환경을 모두 포함하는 개념이다. 내부 잡음은 상대방의 마음 속에서 일어나는 것으로 부정적인 감정, 신체적인 고통, 피로, 스트레스 등을 의미한다. 잡음을 협상에 유리하게 활용하려면 우선 자신의 내부 잡음을 인식하고 다음에는 상대방의 집중을 방해하는 잡음은 없는지 주의를 집중하는 것이다. 만일 대단히 중요한 문제에 대한 협상인데도 불구하고 여러 가지 잡음으로 인해 상대방의 주의집중이 어렵다고 판단되면 협상을 연기하거나 장소를 바꾸는 것이 바람직하다.

 

7. 욕구

협상의 결과에 대한 욕구가 강한 쪽이 협상에서 불리한 위치에 서게 된다. 감성적으로 협상에 임해서는 안된다는 것이다. 협상이 결렬될 경우까지 상정하여 필요하다면 언제든지 협상테이블을 떠날 수 있도록 마음의 준비를 해두어야 한다. 이렇게 하면 스스로도 놀랄 만큼 평안한 마음으로 협상에 임할 수 있게 될 것이다.